大家喜歡叫張朋為“大俠”，緣起于兩年前公司內部的“花名”文化，公司董事長被親切喚作“火柴”，而他因為欽佩“郭靖”的武俠角色，而欣然接受了“大俠”的名號。
2020年11月1日之前，他還是拓斯達自動化事業部的總經理，現在，他被賦予了新的身份——拓斯達旗下自動化設備綜合服務平臺“集成俠”的創始人。
“2018年拓斯達定位為智能制造綜合服務平臺后，駝馱維保平臺上線。2020年提出渠道與產品雙輪驅動的智能制造硬件平臺戰略后，收購埃弗米，完成了三大硬件產品CNC、機器人、注塑裝備的布局。我們一直在思考，如何助力更多企業快速實現智能制造？”在這過程中，集成俠的“種子”已在張朋心中悄悄生根發芽。
跑著跑著，初心丟了？
-“你們缺錢嗎？”
-“不缺。”
-“創立企業的初心是什么？現狀如何？希望企業最終做成什么樣子？”
在湖畔大學開設的一門管理干部研修班上，包括張朋在內的拓斯達高管團隊遭到了老師的靈魂三連問，進而陷入了沉思。
2012年至2019年，拓斯達營業收入由0.92億元增長至16.60億元，歸母凈利潤由0.25億元增長至1.87億元，營業收入和歸母凈利潤復合年均增長率分別達到51.20%、33.20%。拓斯達2020年預計盈利5億-5.5億，同比增長167.99%-194.79%。
一路快跑的拓斯達，在同行中的表現可以說十分亮眼。
2018年，拓斯達重新定義了“讓工業制造更美好”的使命，提出了“助力100萬制造企業實現智能制造，助力100萬工程師服務于智能制造”的愿景。
“目前拓斯達有多少家成交客戶？準備用多少時間實現助力100萬制造企業實現智能制造？怎么去完成？”老師接著問。
這對張朋來說，猶如當頭一棒。他復盤，2020年拓斯達成交客戶超1萬家，有30多萬家登記在冊客戶。拓斯達團隊反思：這些年，拓斯達更多將目光聚焦在大客戶身上，跑著跑著，似乎丟了初心，偏離了愿景。
“兼顧業績目標的同時，我們應該服務更多的客戶，把客戶擺在第一位。”張朋說道。老師進一步發起挑戰：“拿什么去服務客戶？”2018年年底，拓斯達提出了大客戶戰略，以“總包”的角色與眾多集成商，特別是大集成商一起去服務行業中的大客戶，在張朋看來，這種玩法更多是“買賣”和“博弈”，一同與終端客戶博弈后，回過頭來再和集成商博弈。這種“博弈”很痛苦，并且效率很低。
一方面，每個行業的龍頭企業購買能力越來越強，資源向頭部企業聚集；另一方面，做自動化集成的公司需要計算方案工程師的投入產出比，無論大小，自動化公司最稀缺、最寶貴的就是方案工程師，所以都會要求他們做出更大的業績。因而拓斯達走入了不可逆的“大客戶循環魔咒”。
為此，拓斯達還把很多中小客戶的自動化需求拒絕了，因為“實在服務不過來”。對于賣產品出身、依靠中小企業起家的拓斯達來說，長此以往，老朋友的怨氣越多，拓斯達人的內心越愧疚。另外，據拓斯達不完全統計，中國有300多萬家工業制造企業，其中處于頭部的不足10%，也就是說，接近300萬家企業為中小型規模。所以，拓斯達更加堅定不能放松對中小企業的服務。
“俠客”的成就之心
“集成俠”的念頭在2018年第一次閃現。
因愿景作出平臺化的選擇后，是先做售后服務平臺還是先做自動化服務平臺？當時的判斷是，自動化風險太大，項目爛尾太多。到了2020年，拓斯達在客戶口碑、規模實力、對自動化的理解等方面都有了更深的積累，尤其是疫情之后，市場對自動化有了更迫切的需求，創立自動化服務平臺迎來了疊加天時地利人和的時機。
于是，“集成俠”開拔。
2020年11月底，“集成俠”正式立項啟動，張朋從自動化部門“出走”，內部招聘了5個人，引入了多位具有互聯網行業深厚經驗的人才，12月團隊組建完成。2021年1月22日，集成俠APP已正式上線。截止目前，集成俠團隊已接近30人。
集成俠是拓斯達旗下精準匹配自動化供需的綜合服務平臺，以“讓工業自動化更美好”為使命，將不同行業的中小型自動化集成商所擅長的工藝進行分類打標，與工業制造企業的自動化需求進行精準匹配，通過產業數據的沉淀和應用，從而提高整個產業的運營效率。
張朋告訴「高工機器人」，現階段，集成俠的發展主要依靠拓斯達的資源，目前拓斯達有超過500人的直銷團隊，客戶體量龐大，客戶群體基本涵蓋制造業的各個行業，可以獲取海量客戶的自動化需求，這些需求催生從定制化到復制性的行業解決方案。
在這過程中，拓斯達發現，自動化需求客戶的痛點主要是：無法找到需求相對應的自動化供應商；自動化供應商地區差異較大，服務不即時，維護成本高；付款后設備遲遲不出貨，調試進度緩慢，交期無法達成；自動化專業知識不足，無法對自動化供應商進行技術評估；自動化供應商報價偏高，經常遇到價格混亂，不透明，信息不對稱等。
而集成商的痛點則是：訂單不穩定，可復制的訂單少，開發成本較高；沒有銷售團隊，訂單很難持續穩定發展；客戶需求不明確，成交率低；面對大訂單，缺資金，缺場地，缺技術，缺管理；客戶地區較遠，差旅成本較高等。
“拓斯達希望真正做到讓利，集成商免費申請入駐集成俠，最終借助這一平臺提高工業自動化行業運營效率，助力工業企業更加輕量化轉型升級。”張朋表示，平臺還將對項目進行擔保，基于拓斯達內部強大的技術團隊和評估團隊，當自動化項目出現問題時，這些團隊就會被動用起來，及時解決問題，從而有效規避風險。
截至2021年3月底，已有2000+家集成商入駐集成俠，擁有近5000家用戶。2021年，拓斯達將在全國范圍內布局50－60個的辦事處，目標成交客戶5萬家，中小客戶的自動化需求都將通過集成俠的線上模式來接單。因此，對于集成俠來說目前集成商的入駐速度還需加快，目標是到2021年6月達到1萬家。
星辰大海，不忘初心
拓斯達董事長吳豐禮曾說：“2021年，拓斯達已經14歲，但因為有駝馱、集成俠、CNC、機器人和注塑機，我們從少年又變回了孩童——產品的更新，刷新了公司的年齡。我們依然是一家剛剛起步的創業公司。面對未來，我們芳華正好，征途依然是星辰大海。”
對于擁有10多年工業機器人行業組織管理經驗的張朋來說，這一次創業意義非凡。十多年來，拓斯達走過了許多中小集成商目前正在走的路，嘗過甜頭，也吃過苦頭，他深切感受著自動化行業從業者的不易，這一份智慧和拼勁都應被時代“溫柔以待”。
集成俠希望能陪伴大量的中小集成商成長為細分領域小而美的企業，獲得口碑，贏得尊重；最終重塑行業生態，助力產業變革。這也是張朋愿意為之傾注心血的原因所在。
未來，集成俠自動化平臺還將與駝馱維保平臺產生一系列協同作用。駝馱提供售后服務的同時，會成為一個靈活用工平臺，產業工人和技術工人都在駝馱平臺上實現產業互聯網化。集成俠則把客戶小型自動化需求跟中小型集成商進行精準匹配，由拓斯達提供相應的核心零部件。
由此，從自動化服務平臺上又將延伸出供應鏈平臺。隨著企業營收的逐年增長，供應鏈將會成為拓斯達非常重要的一個平臺，最終實現企業中多個平臺的相互疊加、相互作用。當交易額足夠大的時候，物流平臺也將應運而生。
駝馱科技創業一年后，完成了2500萬元人民幣A輪融資，估值已從1500萬人民幣提升到1億美金。后續，集成俠也會考慮獨立進行融資，其發展值得拭目以待！
集成俠
集成俠是拓斯達旗下精準匹配自動化供需的綜合服務平臺，以“讓工業自動化更美好”為使命，將不同行業的中小型自動化集成商所擅長的工藝進行分類打標，與工業制造企業的自動化需求進行精準匹配，通過產業數據的沉淀和應用，從而提高整個產業的運營效率。
來源：高工機器人
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